CEO Mesajı
Değerli Paydaşlarım,
2017 yılı hem şahsım hem de şirketimiz Bizim Toptan için yeni başlangıçların yılı oldu. Genel Müdür olarak göreve geldiğim 2 Şubat 2017 tarihinde, sadece Türkiye’nin mağaza sayısı ve coğrafi yaygınlık açısından en büyük toptancı marketinin yönetim sorumluluğunu değil, Dünya’nın dört bir yanından paydaşları olan, Borsa İstanbul’a kote tek toptancı marketin stratejik sorumluluğunu aldım. Bu sorumluluklar ile Bizim Toptan için ezberleri bozduğumuz, analizlerimizi tamamlayıp, aksiyon aldığımız bir yılı geride bıraktık.
Ne mutlu ki aldığımız aksiyonlar sonuçlarını her geçen çeyrek görünür şekilde göstermeye başladı. Öncelikle sizlere daha başarılı, daha hızlı ve sağlıklı büyüyen bir Bizim Toptan için aldığımız aksiyonları anlatmak isterim.
Göreve geldiğim dönemde ilk olarak mevcut durum analizimizi gerçekleştirdik. Konjonktörün etkisi ile 2016 yılında, Bizim Toptan’ın müşteri miksinin genel karlılık hedefleri ve strateji ile uyumlu olmaktan uzaklaştığını tespit ettik. Müşteri miksi içinde büyük toptancı müşterilerin payı artmış idi. Bu durum hem operasyonel performansı baskı altına almakta, hem de stok dengesi ve brüt karlılığı etkilemekte idi. Mağazalarımızdaki müşteri deneyimini yönetmek, pazarda olan En Uygun Fiyatlı ve En Yaygın Toptan Marketi olma iddiamızı sürdürmek için, ilk olarak bu konunun ele alınması gerektiğini düşündük. Bu amaçla hareketsiz ve büyük toptancı müşteri odaklı stok kalemlerimizi temizleyerek daha etkin stok yönetimi sürecini başlattık.
Yol haritamızı müşteri odaklı iş kültürümüz üzerine kurduk. Önce raf fiyatlarımızı geleneksel kanal müşterilerimizi odağımıza alarak güncelledik. Ardından müşteri ilişkileri yönetimine eğildik.
Değerli Paydaşlarım,
Bizim Toptan’ın rakipsiz olduğu alanlardan biri şüphesiz ki geniş müşteri ağıdır. Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) ile ilgili, rakipsiz olduğumuz bu alanı verimli kullanmak için analizler yaptık, müşterilerimizi, alışveriş alışkanlıklarına göre tekrar sınıflandırdık. Saha ziyaretlerimiz sonucunda elde ettiğimiz sonuçlar ışığında hem ürün portföyümüzü hem de fiyatlama stratejimizi müşterilerimizin ihtiyaçlarına göre gözden geçirdik. Bu esnada CRM ekibimizi de güçlendirerek, pazarlama faaliyetlerimizi hızlandırdık. Amacımız müşterilerimizin mağazalarımıza ziyaret sıklığını artırmak, müşterilerimize ihtiyaçlarına cevap veren ürün portföyü ve fiyatlar sunmak idi.
Nitekim; bölgesel olarak müşteri taleplerine göre şekillenen ürün portföyümüzü kendi öz markalı ürünlerimiz ile de destekleyerek, güçlü ürün portföyü ile pazardaki diğer oyunculardan ayrıştık. Öz markalı ürünlerimizde sürdürdüğümüz ürün lansmanları ile müşterilerimizin markalarımıza olan bağlılığı arttı. Sene sonu itibarıyla öz markalı ürün portföyümüz 216 SKU’dan oluşmaktadır. Öz markalı ürünlerden elde ettiğimiz cironun ana kategori satışları içindeki payı 2016 yılındaki %13’ten 2017 sonunda %15'e yükseldi.
Bu esnada, mağazalarımızın da odağını müşteri çeşitliği ve sayı artışına çevirmek için, yıl içinde açtığımız bazı mağazaları, büyük toptancı müşterilere özel formatta açtık. Sadece büyük cirolu toptancı müşterilerimize hizmet veren bu “toptan üstü” mağazalarımız ile söz konusu müşteri segmentini merkezi fiyatlama ile optimize etme sürecimizi hızlandırdık. Bu durumun kısa vadede bir miktar satış kaybına neden olacağını öngörmüştük. Ancak, satış stratejimizin daha karlı kanallar lehine gelişmesi için, kısa vadeli bu etkiyi göze aldık. Nitekim büyük toptancı müşterilere özel açtığımız bu 7 yeni mağazanın olumlu etkisi olarak, mevcut mağazalarımız yeni müşteri kazanımı ve müşteri miksini geliştirmeye daha çok odaklandılar.
Bu aksiyonlarımızın hızlı geri kazanımları ile, 2017 sonu itibarıyla, aktif müşteri sayımız 2016 sonuna göre %24 oranında artış ile 1 milyon 63 bin'e ulaştı. Bizim Toptan tarihindeki en yüksek aktif müşteri sayısına ulaşarak, daha ilk yılımızda bir rekora imza attık.
Müşteri miksimiz karlılığı yüksek müşteri segmentleri lehine gelişim gösterdi. Örneğin, sene sonunda 2016 yılına kıyasla, bireysel müşteri ciromuz %53, Horeca satışlarımız %23, SEÇ market satışlarımız ise %32 oranında arttı Toptancı kanalının toplam satışlar içindeki payı azalırken, Horeca, bireysel ve SEÇ market kanallarının payı yükseldi.
Müşteri miksindeki iyileşme, brüt karlılığımızda gözle görülür şekilde etkisini göstermiştir. Yılın ilk çeyreğinde yukarı belirttiğim optimizasyonlar nedeniyle, ana kategori brüt karlılığında ve toplam brüt karlılıkta görülen düşüş, her çeyrek bir önceki çeyreğe göre iyileşme göstererek hızla iyileşmiştir. Yılın son çeyreği itibarıyla ulaştığımız %13,5 ana kategori brüt kar marjı ve %9,5 toplam brüt kar marjı göstermektedir ki; Bizim Toptan 3 çeyrek gibi kısa bir dönemde tüm optimizasyon sürecini tamamlamış ve dördüncü çeyrek itibarıyla geçmiş yıllar seviyesinde toplam brüt kar marjına ve tarihinin en yüksek ana kategori brüt karlılığına ulaşmıştır.
Bundan sonraki hedefimiz müşteri odaklı iş kültürümüzü geliştirerek sürdürmek, SEÇ Marketleri kazan-kazan stratejimiz ile geliştirmek, karlı müşteri kanallarına odaklı olarak sürdüreceğimiz çok kanallı, kuvvetli ve sürdürülebilir büyüme stratejimiz ile tüm paydaşlarımıza değer yaratmaktır.
Belirtmek isterim ki; Bizim Toptan, çok kanallı satış politikası, yaygın mağaza ağı, geniş ürün portföyü, öz markalı yüksek kaliteli ürünleri, rekabetçi fiyatları ve kurumsal yapısı ile pazardaki güçlü bir oyuncudur. Aynı zamanda tüm müşteri segmentlerimiz için en iyi alternatiftir. 2017 yılını Bizim Toptan’ın içindeki potansiyeli ortaya çıkartması için gerekli temelleri ivedilikle ve cesaretle attığımız yıl olmuştur. 2018 yılında hedefimiz, bu büyük organizasyonun, tüm paydaşlarımız için fayda sağlayacak hale gelmesi amacıyla aldığımız aksiyonlarımızı, yolumuzdan ayrılmadan uygulamaya devam etmektir.
Siz değerli paydaşlarımız ve büyük Bizim Toptan ailesi için yeni, farklı, iddialı sonuçlar paylaşmak temennisi ile saygılarımı sunarım.
Hüseyin Balcı